天威新能源：着力光伏市场开拓增强发展动力

　　近日，在国家电网公司输变电项目2012年第四批变电设备招标中，天威中标变压器、电抗器26台，总容量合计3700MVA，这是天威在输变电市场开拓的最新收获。

 

　　无独有偶，天威新能源在市场开拓上也有最新斩获。日前，天威薄膜公司成功签订泰国光伏市场大订单，为泰国猜也奔地区地面电站提供3兆瓦卡钉式快速安装薄膜光伏组件，这是天威薄膜公司自主开发的卡钉式产品首次得到大规模应用。此前，天威薄膜公司的卡钉式快速安装薄膜组件新产品已逐步在国内、澳大利亚、欧洲市场得到推广和应用。

 

　　天威负责人告诉记者，今年以来，天威将市场开拓作为应对挑战的头等大事，针对输变电和新能源行业不同形势，采取相应对策，有效激发了各经营性公司的积极性。

 

　　输变电产业建立输变电市场项目信息管理平台，在国内市场采取市场细分、各公司独立投标的运作模式。各公司紧盯国网、南网和五大发电集团的重点项目，加大对市场信息面的把握和对订单获取的重点监控，充分发挥技术先进、质量可靠、性能优良、服务周到、品牌可信等综合优势，快速应对市场变化，努力提高市场份额最大的220KV—500kV的变压器订单获取量，力保国内市场的优势竞争地位，确保500kV及以上产品国内市场占有率不断提高。在国网输变电项目2012年第一批设备招标中，中标220KV以上大型变压器16台，占招标总容量的19.6％；中标14台110KV变压器供货合同，互感器公司中标723台产品。在国家电网皖电东送1000KV线路变压器招标中，天威再次中标7台1000KV特高压变压器和4台1000KV特高压电抗器供货合同。在新疆—西北二通道变压器招标中，中标750KV变压器、电抗器424万KVA，中标率达27.3％。天威特变公司推行市场营销KPI绩效评价考核机制，产品售价提高了13%。在开拓国际市场上，天威一是完善运作模式，采取统一品牌、统一海外销售机构的一体化运作模式，各海外办事处陆续完善，其中印度办事处已运转正常，北美、亚澳、南美、非洲各办事处的推进工作正在有序进行。二是进一步加强营销制度建设，规范市场运作行为，强化市场风险防范。三是加强营销团队建设，提升国际市场营销人员的业务能力。四是抓好投标及合同执行管理，进一步提高标书编制质量，优化投标报价方案，确保项目中标率；进一步加强合同签订前后的评审工作并强化合同执行。上半年，天威成功预中标印度14台合计700万KVA变压器合同，中标国内总包项目缅甸铜矿2台220KV变压器；近日，中标越南南网松海电站二期工程全部4台变压器供货合同。天威与印度ATLANTA公司合作成立BTW-ATLANTA印度变压器有限公司，作为天威首个海外实体投资项目，也是中国变压器企业首个在印度建设的项目，主营220—765KV电力变压器和电抗器的设计、生产、试验、销售和维修业务，公司达产后年产能可达2000万KVA。

 

　　光伏产业以天威新能源品牌推广为基础，强化整体营销，制定了统一的市场战略，形成了统一的市场策划机制。国内市场方面，以光伏系统工程为牵引，拉动整个产业链销售。5月份，天威薄膜公司成功签订云南大理光伏农业温室建设项目4MW薄膜光伏组件订单。7月份，新能源光伏系统工程（北京）公司与宁夏长和阳光光伏发电有限公司签署长和阳光惠农10MW光伏并网发电项目EPC工程总承包合同。1－7月份，光伏组件销售比去年同期增长17%。国外市场方面，在原有销售渠道的基础上，巩固完善销售渠道，大力开发新兴市场。至8月底，光伏产业累计新增海外客户22家，正在跟踪约300MW国内项目和15MW国外项目。

 

　　风电产业方面，7月份，天威风电公司与大唐新能源公司签订陕西靖边元梁山风电场用33台1.5MW风电机组供货合同，市场开拓工作迈出了实质性的一步。