得客户者得天下——华为也从来不只是一家光伏逆变器企业

即使在光伏领域，华为也从来不只是一家光伏逆变器企业。

华为在开始提供云服务时曾经说过：“上不做应用，下不碰数据。”应用可以整合到华为云上，华为不会与其竞争；同时承诺对企业接入云服务以后，不会在后台非法获取用户的数据。华为认为数据是客户的，未经客户允许华为不会对客户的数据进行商业的变现。

但除此之外，华为一直是以万能瑞士军刀的形象出现在用户面前，用户惊奇地发现：除了生产行业故障率最低、防护等级最高的逆变器之外，华为还提供了一系列的服务，在它的逆变器和延伸产品包内。



华为在光伏行业，上游光伏零部件中只做逆变器，下游不碰光伏电站和EPC，但在中间，华为提供的或者与行业其它企业整合的服务，绝对超出你想象。

华为，生生从一家逆变器企业做成了光伏电站的一站式解决方案提供商，甚至是整个智能光伏产业链的核心。

大同领跑者基地项目12个，共1GW，华为占整个项目的50%以上，是最大的赢家之一。第二批领跑者基地5.5GW，华为逆变器在其中占比60%以上。更有新泰等基地，逆变器份额达到80%以上。

现在，整个业内都不同程度的期待或好奇华为将在第三批领跑者6.5GW的领跑者项目中带来哪些新的表现。

跨界的由来  从产品到解决方案

今年7月中旬，笔者前往大同的光伏大厦，在刚刚参观的大同领跑者基地中心里，某业主的项目现场负责人告诉笔者：“在这个项目的设计与建设阶段，华为的人员每天都和我们在一起，帮忙协调和解决各种现场问题。”

有次华为的工程师女朋友来探望，但工程师要等着施工结束，于是把女朋友带到了项目现场，偏赶上那天加班到很晚，小两口等到晚上十一点半才回去。


“华为的服务是业内最好的。”一个个这样的事例，为华为赢得了多个业内最忠诚的盟友。据悉，领跑者项目中，所有合作业主都给华为发来了表扬信。

曾负责某领跑者项目的朋友也对笔者说：“你看，你来了我还要去接你进来，华为的售后每天都来，跟我们的整个公司都很熟悉。”

同样的情况在多个业主也存在，他们甚至给华为的人员留了个工位。



从产品批量投入市场到现在，华为进入光伏产业已经整整五年时间。很难想象这五年里，那么多几乎每天都在客户办公室或施工现场的销售和技术人员，从客户那里获得了多大的需求，包括设计、施工、运维中的痛点和体验，并最终反映到产品上。最直观的结果是，期间华为每年都推出了一个新的概念并以强大的执行力迅速席卷市场，也是真正实践以客户为中心，给客户更好的体验。

也有人用“打鸡血”这样贬义的口吻、赞叹的语气来形容华为员工的干劲。其实这个词有个更文艺的叫法：“永远年轻，永远泪流满面。”

笔者曾与朋友开玩笑说：“你要从华为买两斤羊肉片，他们还会送你点火锅底料。”因为他们知道你要做什么，还需要什么。

对于华为来说，卖逆变器甚至都不是最为核心的。抓住客户的需求，提供让客户满意的整套解决方案才是。

客户需要什么，他们就做什么，业务范围也围绕着逆变器逐步扩大，像雪球一样越搓越大，最后搓了不少“大招”。

2013年

某业主在曲阳做了当时国内最大的山地光伏电站和扶贫项目，华为与其开展了联合创新项目：同条件下光伏电站建设工期、投资、施工程序发电量等的经济及技术参数比较，针对云层摭档、组件朝向不一致、组件衰减不一致等情况对发电量的影响进行研究，于是2015年大同领跑者基地，这些经验衍生的解决方案让华为一炮而红。



2014年

华为推出组串式逆变器解决方案，通过组串级监控以及全封闭的防风沙盐雾设计，让光伏行业认识并接纳组串式逆变器在大型光伏地面电站的应用。在这个阶段，华为更多的是强调逆变器的可靠性和从逆变器的角度让光伏电站发更多的电。


这种执行、延伸和拓展能力，在整个光伏行业甚至其它领域也是首屈一指。在这个过程中，华为意识到智能逆变器还可以做更多的事情。

2015年

华为的智能光伏解决方案中纳入了营维概念：通过PLC、无线网络、无人机、高清摄像头等网络技术搭建的“在云上”的光伏电站管理系统，“远程集控、现场运维、少人值守”的概念成为智能光伏电站的“标配”。


在智能光伏解决方案2.0阶段，关注的是从整个系统的角度提升电站PR、解决系统可靠性问题、大规模电站的经营和管理。

这时的华为已经从组串式逆变器领跑者转变为智能光伏电站的领跑者，但他们发现，许多超前的理念需要全行业共同努力才能够支撑起华为心目中完美的智能光伏系统。

2016年

农光、渔光、山地等多场景增多，同时随着补贴下调压力以及客户关注更高的发电量，于是华为找到跟踪支架等企业共同搭建了生态链级解决方案——华为智能光伏3.0。



华为提出构建名为“HUAWEI Inside”的生态平台，联合组件、支架、EPC和投资商共同提升光伏系统的发电量和可靠性，为投资商考虑补贴下降后如何保证投资收益，为EPC企业想到如何应对类似大同项目这样多样复杂的建设环节。通过组合实现“1+1＞2”的生态链级智能光伏3.0给华为在第二批领跑者项目中带来了约3/4的订单。

2017年

华为的全智能生态方案搭建完毕，内容包括：

智能组串逆变器与双面组件的完美配合，规模的应用部署

智能跟踪支架融合，集成通信、供电和控制

智能组串逆变器，更高效率，更智能化，更可靠

智能箱变，实现箱变数字化全面监控，运维交付简单

智能IV诊断技术，实现组件故障自动化精准定位

智能运维，数字化、智能化驱动电站运维变革，运维更便捷
…

你看，这些除逆变器本身质量和创新技术之外，更和理念和执行力有关。

他们还做了投资收益分析：同等电价下，智能光伏可提升IRR＞1.1%，同等收益率下，可降低每瓦5分到6分钱的造价。

设计院  你的问题和疑惑，他们都想到了

华为与设计院的合作也越来越深入。在第三批领跑者项目中，双面组件和跟踪支架很显然将成为应用趋势。而华为的智能光伏5.0中，已经集成了智能跟踪支架、智能箱变的技术，并且智能组串逆变器与双面组件的配合，已经在格尔木60MW和大同100MW的电站上得以规模应用，为电站设计提供了宝贵的经验借鉴。

他们跑遍了所有第三批领跑者的基地，并对典型应用场景做了细致的分析并提出了相应的解决方案。在这套系统中，华为也在自我升级。新的5.0系统相比3.0系统更进一步，不仅发电量进一步提升，而且系统更简单，更可靠，更智能化。

他们用4G LTE无线专网解决复杂地形数据传输问题，实现设备轻量化降低土地承载需求，特别设计的防沉降柔性线缆方案，产品防煤灰、防水、耐高温高湿……

运维部 智能化+简单 是方向

在了解到许多业主对智能营维的需求甚至超过了多路MPPT带来的发电量提升后，华为也一直在这方面动脑筋。

除了组串式固有的多路MPPT降低失配损失的优势外，华为也一直努力寻求如何放大 智能Anti-PID功能，通过内置智能防PID模块，白天系统中设置虚拟正压电路实现所有电池板对地正电压，规避PID效应；夜间给组件负极加正向电压， 实现智能的PID修复。

考虑到复杂地形下无论是常规养护还是故障排查，运维人员都非常辛苦，便捷高效的营维系统成为光伏电站的“大脑”，所以在智能营维系统之外，华为又推出了智能IV技术，实现了水面、山地等全复杂场景的组串自动化精准诊断。无需上站，也不必购置额外设备，实现了复杂地形的一键启动检测。

华为的整套系统，与其他厂家在运维上最明显的区别，就是免维护设计。其在业内首推的自然散热、无熔丝设计给运维人员省去了大量日常运维的烦恼，再也不要频繁的更换熔丝和风扇。在这基础上。采用运维管理系统，可以远程诊断、移动运维，集中管理，实现高精度的组串监控和故障定位。

而这一切，真正体现了“以客户为中心”，从来就不是一句口号。