【《光伏时代》2017-04·特别策划】群雄逐鹿——分布式光伏渠道管理的冷思考

对于任何企业来说，当其跨进分布式光伏的门槛时，都会有一段或长或短的迷茫期，这种迷茫来自于理想与现实的差距，很多光伏企业在做地面电站时顺风顺水，可一进入分布式就发现自己玩不转了，原因其实很简单，户用分布式的推广并没有想象中美好。

逆变器是分布式光伏的核心，其质量和运行的好坏直接影响发电，而逆变器的特殊之处又在于它在推广过程中不像组件可以独立做品牌系统，因此很多逆变器厂商对此很困惑。为了答疑解惑，记者采访了逆变器的相关负责人，就其渠道的推广做以分享，记者了解到，他们用了一种很聪明的方式……借力使力，让复杂的户用变简单。



复制成熟经验
借力光热做推广

在采访中，首航新能源的胡会祥表示，逆变器想独立做渠道很难，尤其是做国内的渠道，在经历了一段时间的尝试后，他们发现不能盲目做市场，要学学别人的成功经验。横向纵向对比市场之后，首航发现，和光热的渠道捆绑在一起是最好的方式。原因是，光热的企业本身就是太阳能系统的，而且光热进入市场很早，相对更成熟，同时像四季沐歌、力诺瑞特等企业都是从农村的渠道做起来的，有一定经验。再加上光热的企业相对知名度较高，在推户用光伏的过程中，用户的信任度和认可度也较高。


打包销售
捆绑组件做系统

如果逆变器企业想靠一点点地推，拓展渠道，很多逆变器的企业表示不太现实：最初大家都曾经想过用逆变器的品牌自己来推，做一个类似电商的平台，自己来经营管理，但并没有成功。没成功的原因主要是，国内的市场才刚起来，自己的渠道商还没有那么成熟，没有那么多县级市级的代理。那么既然不能独立做系统，捆绑组件做系统不失为明智之选，这也是目前很多逆变器企业普遍选择的方式。目前上能电气主推的就是和组件商谈打包捆绑销售。


品质保障
投保高额责任保险

上海兆能销售总监张春阳介绍说， 用户最关心的问题其实就是能不能发电，能发多少电，因而光伏企业要最大限度保证的就是用户的发电量，那么如何能不影响用户的发电量？这就要求产品的品质要过硬。品质体现在哪？一是生产工艺，二是细节，每一个零部件都要用最好的。国内市场与国外市场不同，国外的户用环保节能意识很强，家家户户都装光伏，而国内的用户才刚刚听说光伏，还没有对光伏有深刻认识，那么此时，产品的品质、价格、服务就变得尤为重要。同时，为了更好的为客户提供售后保障，兆能投保了高额保险，也就是说兆能的产品最高可获得300万美元的责任保险。

不管是借力光热还是捆绑组件，企业要做的就是把复杂的事情简单化。其实，做光伏的企业，都有一个崇高的梦想，就是还地球青山绿水，这种借力的方式既能让光伏进万家，又能让企业少走弯路，何乐而不为！