工商业储能，竞争格局与竞争壁垒

工商业储能目前已经处于严重的产能过剩，过剩到什么程度？

某厂家直言：2023年系统集成为主的储能公司已经淘汰了30%，2024年可能还要淘汰50%，最后大概只有头部10%~20%能活下来。

为什么严重产能过剩？因为占据储能企业最多数量的集成制造环节，目前没有太高技术壁垒。

绝大多数的工商业储能公司，本质上是系统集成商，从电芯，到PCS、BMS、EMS，再到柜体都是外购，然后采用组装模式。

现在的瓶颈是营销和销售——谁能跑来客户，谁就能赢。

所以在销售环节上高度内卷，进入价格厮杀。

纵观商业历史，无论是当年的彩电厮杀，还是空调价格战，最后能活下来的是建立核心壁垒的企业，而家电产业的壁垒是：掌握核心元器件研发制造，比如格力自己造压缩机。

个人认为储能产品未来存在三种可能的竞争性壁垒：

壁垒一：核心部件的技术研发壁垒

1、电芯，储能企业很难形成壁垒：储能系统最核心的元器件——电芯，因为电动汽车的竞争格局，已经形成了头部效应，储能产业中游的企业很难往上卷，但是上游电芯企业往下游卷是很容易的，比如特斯拉或者比亚迪的储能系统解决方案，无非是市场是不是足够大，是否值得发力。

2、次级元器件，自研构建壁垒：在BMU、BMS、PCS、EMS、消控系统等环节，谁能掌握核心研发，谁的生存机会就更大一点。同时也能通过这一级元器件构建产品差异化。

其中PCS的壁垒最高，核心技术要素由光伏逆变器、风电变流器、甚至电能质量治理装置（SVG、SVC、APF等）沿袭而来，所以PCS的自研率较低。

而PCS企业也在进入储能领域，比如阳光电源，其实华为也是凭借逆变器、电源等的技术优势，切入到储能领域。

EMS、BMS等领域的技术壁垒并不高，不少头部储能企业倾向于自研。

壁垒二、制造环节的规模化与差异化

制造环节，目前储能系统产品的制造还是较为粗放的。

谁能在制造环节，一方面是柔性制造技术的引入，实现小批量多品种的快速交付，另一方面是精益生产制造，在确保质量的前提下，通过多种手段降低制造成本，谁就能赢。

当然，储能产品的制造，目前也出现了OEM化的趋势，也就是有企业专注于系统集成型的制造，而放弃上游的元器件研发和下游的销售环节。

但是，单纯的制造在传统的电力设备集成领域（成套环节）也存在大量过剩产能，不少电力成套企业在制造规模、制造流程化管理、精益制造、智能制造能方面，比储能系统集成商水平更高，而且储能系统集成与制造与电力电气设备集成没有太大差异，所以不排除电力设备集成企业跨界到储能系统集成的可能性（其实已经有相关案例）。

壁垒三、销售解决方案的差异化竞争

工商业储能解决方案的差异化主要体现在三个方面：

1、微电网系统层面的差异化，储能系统并不是单独使用的，而是耦合到用户微电网系统，与分布式光伏、用电负荷等各种电力元件结合，并响应内部的负荷曲线和外部的价格曲线，实现最优化套利。所以需要在微电网系统层面建立差异，非常考验对电力系统的认知和理解，而这恰恰是传统产品制造型的储能企业缺乏的。

这种差异化，未来将表现为软件与数字化层面的差异化，就像无人驾驶、智能汽车对传统汽车领域的重构，从这个层面看：

工商业储能更像是电力系统中的一个无人驾驶产品。

2、客户需求满足的差异化，工商业储能并不是一个细分市场，而是很多个细分市场，比如南方和北方的市场差异，不同的电力市场带来的差异，不同行业的差异，甚至统一行业不同环节、不同工艺、不同电能质量带来的储能需求差异等。

另外出海也成为国内储能企业的主要共识，不同国家的产品形态与国内也有所差异，比如不发达国家的储能产品更侧重于保供电和备电功能，而北欧国家小规模电力系统，则更关注配网中的调频、调峰服务收益。

3、投资-运营一体化的差异，工商业储能是跨周期的产品，一方面它将跨越电芯的生命周期（可能也是技术迭代周期），不少储能EMC合同期在8-10年甚至更久；另一方面它也可能跨越经济短周期和电力市场周期（以10年为波段的繁荣-萧条），所以初期的投资收益模型很难覆盖合同全周期的风险，客观上需要更优质的运营能力来保障收益，这点与分布式光伏是不一样的。

谁在销售环节更多的考虑后期运营，而不是当前简单的“运维”，与用电企业共同形成更深度的，包括能源管理在内的整体运营能力，谁可能更有机会。

总结

和电动汽车、光伏产业相比，储能行业还没享受过蓝海，就过早的进入了红海厮杀。

所以不少朋友对工商业储能的感慨：

一进场就是总决赛。

但是储能的未来是50年的长期利好赛道，红海和蓝海之间，并没有必然的界限。

差异化竞争可以建立细分的利基市场：小蓝海，大红海。

所以工商业储能的两极：要么拼大规模制造的成本优势，如果规模建立不起来（目前看也很难建立，即使TOP3的储能企业，和动力电池制造规模、或者新型电力系统整体的灵活性资源规模相比，也只是很小的容量），那么尽快寻找细分需求、细分市场、细分产业环节，建立差异化竞争壁垒，是较为可行的一种战略选择。