王进：当今的光伏企业有哪些更好的挑战？如何更好的开展光伏＋模式？在新的转型过程中，传统的定指标、定规模，现在是做补贴了，你要创建新的商业模式，对企业而言，怎么样在转变的时代打造核心竞争力，把成本能够降下来？打个比方平价上网能不能做，平价上网项目又碰到怎样的困难？2019年我们上市公司怎么给股民更好的交代？吴生闻先生从爱士惟来的，SMA到了中国，把它买下来了，SMA在中国怎么样异军突起？过去有人管着你们，现在没人管你们，你们自己管自己，爱士惟企业在未来，在中国力强之下怎么冲得出来？在这个如狼似虎的环境下你怎么干出来？还有张松总一直孜孜以求贡献我们的行业，我们也给点建议，先请顾永亮做个介绍。
顾永亮：谢谢大家，光伏这个会每年都在开，一年一年也开了很多，讨论的都是相同的问题，虽说行业被看好，但发展也非常坎坷，非常曲折，前途看起来是很光明，但是挣钱确实比较难。从前几年开始，我们中国的光伏市场应用，整个电能的兴起，国内的光伏发电和光伏市场如火如荼。去年SNEC展会开的时候，还很红火，大家谁也没想到会结束，就出来一个“531”。531一出以后给大家泼了非常大的冷水，有三个月是停顿的状态，还好中国的整个电站领跑者项目出台，整个市场重新燃起了信心，制造业都起来了。从制造这一块，产品制造这一块，林洋自己也在做制造，我们确实有点看不懂，这么大的规模在扩张，到底市场在哪里，大家拼命等2019年的政策到底怎么样，最近政策落地了。政策落地以后，对我们投资电站整个光伏行业市场来说，我们确实投电站的心里是一“咯噔”的，资源没有了，地没有了，指标也没有了，都是让你们平价上网。但是大家的热情很高，企业通过不断地创新，不断提升转换效率，所以总能活下来。国家领导说光伏完全可以自救，自救得挺好，照样有人竞争，照样有人把电价压得很低。
我们投电站到底是怎么来投，这模式到底怎么做，包括刚才和刘总在聊，工商电怎么做，整个成本多少钱。
王进：下一个电站我们还在观察上一个模式，制造板块呢？
顾永亮：是这样，我们林洋除了电站这一块以外，因为我们未来更好的提高效率，在有效面积里面能够最大发电量，所以我们上了N型电池，我们上了300MW N型双面的。
王进：感谢顾总，林洋也是上市公司，第一季度，包括去年的表现还不错。林洋在这个行业一直以稳健经营为宗旨，所以他们在2018年“531”前后，并没有大规模的投资电站，531对他的影响也比较小。他们在制造板块也没有大规模的投资，几个GW的投资，今年6月份也会推出新的组件。
王进：你想发横财不要投林洋，你想稳健的发财投林洋。我们也感谢顾总继续加油。
我们很高兴请到了东方日升市场部总监荘英宏，我们最近怎么打算？在制造版有什么打算，有什么新的思路？你是80后还是90后？
荘英宏：不是80后，也不是90后，我是70后，今年40岁。刚刚老师问东方日升，提到我们去年的成绩，说实在年报现在大家也看到，我就也不多说了。我们季报的表现比较好看一点，因为今天比较重点还是提国内的部分，在2016年、2017年左右开始比较偏向于深耕海外市场，海外市场东方日升发迹比较早的时候都是做海外，2016年转做国内市场，国内市场并不是我们的强项，只是占有一定的份额。
通过季报和财报来看，大家应该看得到我们去年表现结果七三比左右，国内渐渐的减少了出口份额，出货量为什么减少？的的确确531有一定程度的影响，但是这个关卡，我观察到现在，其实对部分企业，对蛮多部分的企业其实是一个磨练，因为我们在这么辛苦的环境之下，国内的企业还是不断地能够降本增效。大部分公司都会有不断在政策刺激之下，还是能够让大家降本增效，在困境中求生存。所以我想说的，使我痛苦者必使我存在，这是东方日升的特色。
王进： 531以后对你的影响不是特别大？当然有影响，你们这段时间做海外的市场比较多，是销售做到海外去，还是在海外做电站呢？
荘英宏：其实我们海外，如果真要讲海外的话，我们海外应该是分成两个步调走，一个像您说的销售做，然后我们海外电站也做。我们去年的成绩来讲，比较亮眼的就是越南跟乌克兰，还有澳大利亚，这三个地方其实就是电站的布局让我们的量直接往上升了。尤其越南三个项目直接拿下来，差不多接近300MW左右的量，所以这个在越南整个算是蛮好的影响。除此之外还有差不多150MW左右的出货量，我们两条腿走路，海外电站跟海外销售都做。
王进：海外销售还可以，海外电站怎么样？你们在海外干了多长时间？主要是乌克兰、澳大利亚，还有越南。
荘英宏：去年比较亮眼的成绩是这里，我们差不多从2009年开始到海外做销售，但是正儿八经2010、2011年才开始投电站，比较早期。扩大海外电站的投资，应该就是2016、2017年开始做准备，现在看到2018、2019年有比较好的成果。
王进：你们在商业制造板块有没有大的动作？
荘英宏：去年我们扩产比较多，差不多有2GW左右的提升，现在差不多在8.6GW，几年估计扩1GW，我们二期可能会完成。
王进：预计今年会有大的动作？
荘英宏：不算太大，我们本身也是偏稳健企业，不太敢扩很大。
王进：感谢荘总，继续加油。在海外市场孕育了这么多年，东西不亮西方亮，做出更好的成绩来，推出更好的组件出来，就是对行业的贡献。
下面请吴生闻吴总，吴总是原来SMA的，现在行业里发生了很大的变化，SMA是全球最大的公司之一，中国在你们的带领之下也干得不错，现在你们把中国的MBO，当时进来的时候价格高，是不是比你们价格低就把它拿下来了？
吴生闻：是很一个合理的价格。
王进：以前SMA在中国市场有多少GW？
吴生闻：接近1GW，我们主要在户用和部分工商业。
王进：2019年你们怎么计划？1GW的规模排到第四第五位了吧。
吴生闻：2019年我们有雄心壮志，之前我们主要精力在海外，因为隶属于SMA集团项目的，SMA对于我们的要求在欧洲和澳洲市场发力比较大。但是在中国市场，因为中国市场一直压的价格比较低，由于我们公司战略部署、产业结构，德方主要让我们发展海外市场。今年MBO之后，主要是中国的国际化公司，中国的本土市场我们也会最大发力。
讲到光伏这一块的挑战，我们最近对中国光伏市场，是进一步更加深入的了解，价格竞争确实是非常激烈，我们由于以前是SMA集团下面的，我们对质量的要求非常高，是等同于德国产品的一个质量要求，但是回过头来做中国市场，我们要做同样的质量，质量和成本又会有一个平衡，在这种情况下，我们应该怎么去做？对这种情况下张勇博士。
王进：张勇是现在公司的董事长？
吴生闻：对。张勇博士对公司立了一个最大的不能改变的事实，就是我们要坚守质量，无论在什么情况下，质量永远是我们生存的根基，是我们生存的基本，所以在质量这一块我们不会做任何放松。话说回来，现在价格竞争这么激烈，如何坚守质量？如果是我去缩减元器件的容量，比如说有些关键元器件，一旦用到了极致之后，每升高10度，寿命会降低一半，这种情况下我们公司应该怎么做？
这也可以说一下，德国的专利，还有我们之前SMA（中国）的专利，我们现在的公司可以持续去使用的。
王进：我理解的意思就是你的质量不可以降低，但是我的价格跟同行相比要高一点。价格高是不是有这个原因，因为你是德国的公司，我们中国一周工作60个小时，我们是德国劳动力三倍的成本，所以你不肯降低，人家公司我加班加点，用的元器件跟你一样没差别，我工人的成本低，你原来的工人成本比较高，还要加班1.5倍、2倍的薪资，你的成本在那个地方，你SMA那些东西有没有下调？你说你的东西用得最好，人家也没有差，人家还可以差。逆变器我现在做到3GW的规模，大批量的采购，你才1GW，成本高正常，所以你比成本不能比。现在不但逆变器要做好，后面所有的服务，什么都要做好。你们能不能像中国的企业共同的拼，与其给德国人打工，工资比较高，你还比较偷懒，不是每天干得那么辛苦。现在SMA什么姿态，别人其他成本比你低，你怎么突破这个瓶颈？
吴生闻：首先说到元器件，同样的元器件在不同的软件情况下，使用寿命也是有差异的，同样的电容在同样的逆变器里面，硬件大家都能看得到，在控制方面有所差异，对元器件的冲击也会有所不一样。我们公司是立足质量，但是把元器件用到一个合理的范围内。
王进：你用最好的元器件，人家也用最好的，你跟华为、阳光比，相信你们用的元器件没有太大的差异，但是在过程控制，管理成本上你们比人家高，现在人家的产能比你大，能把管理的成本控制更低。你质量好，人家也不差，但是还可以用更好的服务，你不牺牲质量我认同，除了不牺牲质量还做出什么牺牲？你们靠什么在这个领域突破？质量问题我认为你不会差的，这是毫无疑问的，除此以外还有什么？
吴生闻：质量我就不多说了，我们公司首先在中国推出全面产品，推出六年标准质保，比以往的五年质保再增加一年，以彰显公司的质量。王院长提到的问题非常好，人家拼命加班，拼命努力，你凭什么说你的成本比别人低，我们公司的名称“爱士惟”，在董事长赋于它的意义是唯才适用。我们拥有一批非常技术深厚的人才，我们有开发人才和开发流程都是国际一流的，在过程管控中我们能做到无瑕疵，之前我们的成本可能比别人高一点，因为德国在这一块管控得太严，效率很低，做决定的阶段往往会讨论来讨论去，讨论一个月都做不了决定。但是现在德国也发现这样的问题，为什么我们公司会NBO，就是德国希望增强公司的活力，NBO之后快速去做，质量是前提。在没有德国管控的前提下，我们效率会大幅大胜，德国人员的费用平摊也不会因此而产生。
说到我们公司的质量跟技术也有关系，我们公司现阶段整个行业里面，尤其去年531之后，现金流一直是一个大的问题，大家都在控制一个好的现金流，但我们公司有一个什么样的优势呢？我们还像以前一样，我们跟SMA一家的，但是我们业务还跟以前一样完全在持续。德国的产品，我们熟悉的产品都依然是中国团队帮他们开发和生产，而且每年为他们开发生产的销量都是几个亿级别，所以我们公司在资金流这一块完全没有问题，我们有足够的资金投入新技术的开发，我们不仅有老的技术，继承了德国38年的经验，还有开发的流程，还有一些专利，我们在中国可以无偿使用，并且我们还有充足的资金进行下一代产品的先进技术开发和应用，通过这些手段进行降本。
王进：感谢吴生闻总，以前没有NBO好的做法，有可能会导致效率的降低，程序的繁杂，对市场的反应没那么快。有了NBO以后，我们更加中国化，利用SMA留下好的制度，好的经验，利用他的专利和力量，再加上中国的吃苦耐劳，在逆变器行业里面成立又一个新的品牌，我们静待张勇带的团队很快在市场上立稳脚跟。因为这个市场很残酷，你不能停下来，一停下来就被踢出市场，必须高度的警觉。那么多的狼，你是一头羊很快被干掉，尽管手上有现金流也没用，希望保持警惕啊，才能不辜负SMA给你们低的价格拿下来。所以能不能打造新的品牌，新的团队，在短的时间内成为超级富豪，靠你们拼搏。
下面我们请张松总，你对行业怎么看？对企业整个时期政策出台，我们还有纠结的时间，给他们什么建议？
张松：我们也是看了行业很多年，我觉得任何一个行业都有周期性，光伏行业也一样，有各种各样的周期。还有一个，从531之后，看了很多企业，调研了很多企业，我觉得企业跟人一样，总有一种理念，就是生于忧患，死于安慰。531给这个行业带来很多的震动，我们发现做了很多的企业因为531倒闭了，从531之后很多的平价开始干了。以前有一些屋顶的项目，我在来上海之前，在我们长春，比如说欧亚的项目，大家以前都认为特别好，种种原因没有建。整个东北所有都在建分布式项目，为什么没有补贴不建，有补贴反而建了，可能是时机的转变。所以531也不一定是一个坏事，有531了大家还想去创新，因为我们前两年，可能我们赚钱太顺利了。比如做媒体的，有的媒体觉得行业特别火，一年开9场会、10场会，十几场会，从来不去思考我为什么做这个东西，反正开一场会赚很多钱。但是531之后有一个优胜劣汰，你要想能为这个行业带来什么？我们存在的价值是什么？我们才能去思考我们的定位，才能去创新。
现在的企业也是，531之后很多企业投产，新技术的研发，一直没有停，包括新的产能规划。大家看到一个大方向，比如说海外，比如全球光伏的新能源，是一个不可逆的趋势，包括性价比，其实新能源代替老能源最根本的原因是它具有非常高的性价比，而且它是清洁的，只有这两点能同时满足这个条件的时候，这个能源才能被所有人接受。如果光伏现在还是15年前、20年前，比如100块钱一瓦，没有任何人去买，只有降到2块、1块钱一瓦的时候，才能更多代替传统能源。
在我看来，不管是企业还是媒体，参与这个行业的第一要通过技术创新，第二在遇到困难的时候要开源节流。我们从来不认为节流是一个很好的办法，我们一直认为任何一个企业，只有它开源才能把业务做得更好一点。你一定要扩展你的思路，你的光伏业务能跟什么产业，或者你最合适的去结合一些创新。这个跟其他行业的结合或者创新，不能是盲目，也得是站在我们这个行业上，非常切合实际的创新。
王进：感谢张松总，这个行业非常残酷，我们发现光伏这个行业有时候各领风骚，光伏行业很多企业倒下去了，不能说他不创新，也不能说他不好，这个行业是有周期性的。中国每个企业无论做组件来说，做电池、硅片、材料的，做逆变器的，做辅材的，都有若干形式的奔跑。在信息特别对称的年代，谁干得好，谁干得不好，市场总归有反映的。有口碑相传的，你干得不行马上在市场上臭掉了，所以我们在这个市场上要不断地创新、拼搏。在企业的经营过程中我们必须要控制风险，我们必须要有各种不同的方法，国内市场不行，我在国内有对冲机制，如果没有对冲机制一个大浪过来把你干掉了。在国外市场，你做电池最好，你们产业有哪些优势的地方，把你优势的地方发挥出来，把你的优势真正做大做强，一定要考虑到政策对你的影响，才能立于不败之地。
光伏行业大家也总结了很多的教训，大家今天依然在这个市场里面。531以后不能说没有影响，很多企业破产了。2018年报表一看，二分之一到三分之一的公司亏损了，你上市了有融资的渠道，如果你没有上市没有融资的渠道，你就可能会倒闭。所以上市公司和没有上市公司是一个差别，当然上市也给股民更好的交代，你们更有责任了，一上市就你们几个人玩。我是想，我们上市公司承担更大的责任了，你有责任做得更好更强，无论是激进经营还是稳定的经营，都要承担更大的责任。没有上市的公司要有情怀，这个行业才能做得更好。531以后把一些中小企业，竞争力不是特别强的企业已经扫出市场，留下来的非常不容易，所以未来要走得更好。
谢谢在座的各位嘉宾。
（注：本稿由现场速记稿整理，未经本人审核）
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