从离网到并网，看资深光伏人如何转型？

提到太阳能发电大家都感觉很高大上，的确，如今的随着光伏走进千家万户企业生存都很光鲜，但其实现在大多数企业都经历过两到五次的濒临死亡，甚至更多。所以，作为创业者你随时都可能面临失败，但这过程中你一定要有扛起突发事件的能力。2006年就开始做光伏离网系统，已经在当地有了相当积累和影响力的朱有志，有充足的理由可以安常守故，他却选择了继续出发。

受同学启发转行创业 2002年生产太阳能路灯初试身手

朱有志做光伏离网系统是在2006年，其实早在2002年，他和太阳能就有了第一次亲密接触。

“当时我一个在德国工作的同学，和我聊天时提过德国的太阳能产业发展很快，在国内做太阳能产品应该很有前途。”听了同学的介绍，刚从带有编制的国企体制走出来，正准备自己创业的朱有志上了心，经过一番细致调查和精心准备，他最终选择生产太阳能路灯。

“太阳能路灯的前景很好，我们生产的产品也有卖到国外的，但和一些大品牌相比还是缺少竞争力。”经过了两三年不太成功的制造生产商经历，朱有志决定改做代理，仍然从事太阳能照明系统等相关产品的代理。

创业失败另寻出路 2006年代理光伏离网系统大展拳脚

2006年1月1日，《可再生能源法》实施，中国光伏方兴未艾。看到巨大商机的朱有志，在巩固原有业务的基础上，开始承接光伏离网系统的安装、销售代理工作，并成立了新的公司——吉林易达光电有限公司。“太阳能路灯和太阳能发电看起来不一样，但原理相同，我们的业务拓展并没有脱离太阳能产业。”

确定了公司发展目标，如何寻找客户成为朱有志的下一步工作重点。“长白山等山区有很多养林蛙、养羊、种山货的人，他们每年有很长一段时间在大山里居住，那里交通不便，更没法统一供电，光伏离网系统很适合这些人。”朱有志介绍，当时的离网系统由于很多技术问题没有攻克，价格很高，最高的能达到52元/瓦，“对于离网系统很多客户还是很认可的，就是价格太贵起不来量”。

“资金少、缺项目、技术力量不足，初创公司的很多困难，我们都遇到过。”困难确实不少，但从不轻言放弃的朱有志坚信方法总比困难多，秉持着这样的理念，他在可再生能源发电领域一干就是十几年。如今的易达光电，已经在国内赢得了不俗的业绩，其产品和服务广泛应用于户用光伏电源系统(SHS)、无人值守微波中继站、光缆维护站电源系统、石油管道阴极保护电源系统、高速公路视频监控系统、森林防火通信监控和微波中继站系统、通信行业直放站电源系统、水文水情监测用太阳能电源系统、野外气象和地震台站等各个领域。

从离网到并网 2016年积极转型应对分布式光伏

2016年，分布式光伏在全国兴起。作为资深光伏人，朱有志当然不会放弃这样的机会。“从离网到并网，在技术和营销手段上都有变化。”朱有志表示，易达光电从2015年开始，就已经在做转型的相关准备，所以应对技术上的变化问题不大，毕竟做离网系统比做并网系统的技术还要复杂。

“做离网系统，我们有多年累积的客户基础，不用出家门就能拿到很多订单；做并网系统，我们也是刚起步，需要走出去。从坐商到行商，分布式光伏对我们原有营销模式的冲击还是很大的。”

“现金流第一，利润率第一，市场份额第二。这是我们公司成立以来，一直秉承的原则。” 朱有志表示，在分布式并网项目的选择上，易达光电一直很谨慎，“我们不会为了抢占市场份额，盲目接项目，所以在东三省，我们的安装总量并不算很多。”

“去年哈尔滨分公司的户用项目做得不错，安装了100多户；吉林总公司做的项目，主要以包保扶贫电站为主；刚刚成立的沈阳分公司，主要致力于投资工商业屋顶光伏电站。”朱有志表示，易达光电下一步的主要工作，是做平台、做品牌。“2018年，易达将会继续整合资源深化品牌，力争营业额突破5000万。”

知名投资人徐小平老师说过，“创业者要在旷野上奔跑”。奔跑就是狂奔的意思，创业者一定要趁着自己还年轻的时候，大胆地去尝试，最好能犯很多的错误。光伏市场瞬息万变，优胜劣汰、适者生存。衷心祝愿积极调整中的朱有志和易达光电能再一次化茧成蝶！